企业参展的目的之一就是获取订单，有的客户不一定会在展会上当场下单，可能只是对产品有意向，这就要求企业在参展完后对这些客户进行跟踪维护，争取把订单拿到手。

　　对于展会的客人，一般归为以下几类：

　　1、 已签合同的客户。

　　这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。 不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。 对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。 所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

　　2、 有意向要下单的客户。

　　这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。 一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。 对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

　　3、对某个条款或价格谈不来的客户。

　　回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

　　4、对要求发资料的客户。

　　按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。上一页12下一页

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