特许经营热潮席卷全国，各地的特许经营展会风起云涌，面对众多的展会，面对众多加盟机会，你该如何选择？

　　你如何避免成为不道德特许经营企业的受害者呢？在一个很多人都好像中了类似麻醉剂的场合，怎么才能避免错误的选择呢？怎样给特许企业留下你很感兴趣的印象呢？出席特许经营展览会是筛选特许经营选择机会的一种办法，但只能与研究特许经营公司的相关材料联系起来。这些材料使你的理解更有客观的深度和广度，特别是展览会没有吸引很多实力雄厚的参展公司时。

　　所以你怎样从下次特许经营展览会上最大程度地受益？最好的办法是记住某些要点。

　　展览会上，区分真正的特许经营企业和结构较差的“商业投机”。

　　提醒你自己要出席一个高压的销售场面，特许经营企业已经在展位上进行了大量投资，并决心通过招收新成员而得到回报。

　　特许经营企业带着不同的动机去参展，要接受这一事实。应当摸清其动机，努力理解其参展心理和策略，以此为基础处理特许企业们向你主动表示的承诺——“我们的业务是市场上最好的机会。”

　　一、动机

　　假定你读了关于区分特许经营优劣的指导文章，并且意识到高压销售因素，决定先看看展览动机——这是你应当通过仔细地询问、调研、观察而摸清的。

　　有五个你应当注意到的参展动机。

　　1.不顾一切地想出售特许权。这些是最不能检验的参展者，应格外小心。

　　2.需要出售更多的特许权来维持网络增大，或维持自己的业务经营，你应当弄清这种需要是否用来支持资金不足的下属企业。你也可以询问特许企业将多少资金投资于吸收新成员的展览会上。

　　3.渴望把展览会作为销售产品的场地。这些应当避免，因为他们不是严肃的参展者，而是伪装的网络推销员。

　　4.感觉他们应当出席而显示其存在——这种情况存在于一些基础牢固，不急于想出售特许权的参展者中，这仅仅是浪费钱财的动机。

　　5.按发展计划严肃而有目标的招收新成员。这些或是结构好、基础牢、要招收全国网络新成员的公司，或是有准确概念的公司需要多少加盟者来完成网络，这两种类型往往给参观者更严肃的也更吸引人的建议。

　　二、心理

　　下面来谈参观者心理。一些参观者具有防卫态度，警惕展览会太多地变成一家子逛街或收集纪念品的场合。

　　对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是令人恐惧的竞争销售台。展览同样产品的竞争者之间有一定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方式加以损害。特许经营顾问也毫无例外，因为获得客户的竞争是激烈的。

　　当你与特许经营业界联系时，不要误信会踏入一个友好的“大家庭”式的环境——吸引你注意力和投资的竞争是激烈的，所以要警惕并慎重作出决择。

　　可能成为加盟者的参观者们——像你，一定会很快地被识别出来，并被分给有价值的时间，使他们不注意其他的参展者。因为展会上，所有随从人员和时间的相关费用是很高的，只有有目标的谈话才是值得的。

　　因此，“参观者散乱”对那些为展位和出席付出很多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象。对参观者来说，不合格参观者——展览会旅游者——不会有准确的鉴别力。

　　三、不加鉴别

　　所询问的参展者认为，不加鉴别的参观者对他们产生了三个主要问题：给寻找潜在加盟者带来困难。小册子的过度散发——这些小册子成了纪念品而不是有效文件，和对不合适人员谈话造成的时间浪费。

　　然而参展者也不逃避责备。一些展览者除了想出售特许权或销售权之外没有明确目标。也没有实现出售的可行计划，结果是除了浪费自己的时间也浪费了参观者的时间。

　　记住，不是每个特许经营对你来说都是合理的，即使你买得起或特许企业使它听起来是合理的。他这样做可能是因为极其想出售一项特许权来保证展览会的投资。

　　如果你想急于买走一项特许权，你就会像作一场梦，发现这一行为对彼此不仅是错误的，而且付出了昂贵的代价。参观者也不能免除受展览会不良结果的影响。如果你是严肃的竞争者，你应当明显地向前靠近，否则便得不到你需要的注意。毕竟参展者的时间是有限的。

　　你必须记住，为使展览会有成效，参展者认识到要很快地识别可能的加盟者，并把时间分配给他们。

　　如果展览会参观者的数量比前几年数量减少，并未必是展览价值降低的迹象。更可能地是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”或那些只为今天而投资的伪装投资者挡在了外面。

　　只要存在着参观者散乱现象，参展者就不能希望有效地扩大销售时间，严肃的参观者也难于得到应有的注意。

　　所以你应该适应展览会上起作用的销售心理。对专家来说本身就是一种艺术。高明的人很少说“请问您要什么？”对此种冒险，就像在商店中一样，本能的反应常是“不，谢谢。”

　　问题往往是可自由回答的，以便引出可评定的反馈，作为是否你可能成为加盟者的指导依据。更有技巧的展位人员要在交谈中尽可能地探出你是否是位严肃的竞争者。

　　由于有限的销售时间，参展者努力保证不把一分钟浪费在不够条件的可能买主身上。他们的目标是迅速地使你有资格提出预先问题，过滤掉那些对投资不肯明说者。如果你的第一个问题是“我能挣多少钱？”职业特许企业会把你筛选为可能的买主，可欺诈的参展者会把你当作客易受骗者而使你上钩。

　　所以确保你的问题合理，并且保证来展览会之前进行调查，为要向提供你所需信息的每一位特许企业准备一系列合理问题。

　　参展者会在心里问这样的问题：你是否有欺骗，你是否真的有资金，你是否是作商业间谍，你是否是大量浪费别人时间的竞争者，或者你只是因自我幻想而来等。

　　展览会专家建议：“丢掉不必要的谈话，寻问身份，有策略地摆脱非生意性参观者，这正是所需要的一些技巧。”

　　一位参展者喜欢在展位上不设椅子这一技巧：“如果参展者坐下来，那是可怕的。”他说，“那意味着他们要在那里坐很长时间。”即使你是合适的一位，也要为下一位可能买主让出空间来。

　　一些参展者也避免把很贵的销售说明材料放到前面，认为“人们过来，抓起来就是。”专家通常认为只存在最初谈话结束时才应递出说明的材料。因为你手里一旦拿上说明材料，弄清你的要求和适应性的机会，就往往会减少。

　　如果过多地把说明材料散发给不太可能成为买主的参观者，那也太昂贵。它还会使人看上去不太专业，并且在展览会后期用完说明材料时无法提供给更好的可能买主。

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