展会在中国是“朝阳产业”，特别是加入WTO以后，它显著的功能作用以及目前的水平、前景便如雨后春笋般迅速发展起来。然而，中国展会与发达国家(如德国)的0.5%相比相差甚远，中国展会水平低，效果、效率、效益都有待提高;无序恶性竞争激烈，正处在“春秋战国”时代，缺乏引导规范。

　　在这种情况下，认清它的功能作用，把握好参展、办展策略，对于运用好展会、办好展会，促进展会业的健康发展，都具有重要的现实意义。本文根据目前国内外的有关资料结合大美国际资讯多年来办展的一些实践经验，进行综合分析研究，侧重对展会在市场营销中的功能作用及参展、办展策略谈一些看法和建议。

　　一、展会的功能作用

　　它具有一般营销沟通工具的共性：广告、促销、直销、公共关系等。

　　它还具有显著特性：展示品牌和形象;生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点;调查观察有关信息的场所。帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势，制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划;它是低成本的营销中介体。据有关资料介绍，就寻找一个客户的平均费用，它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1：6。显然优于其它手段。以上这些功能作用，是参展商、客商青睐展会的客观基础，也是办展商办好展会的立足点。

　　此外，它常常被用来展示城市、行业等成就、形象、环境，作为宣传、招商引资的一种有效手段。它还能给展地的旅馆、餐饮、交通运输、旅游、电讯等多个行业带来综合效益。这是政府支持展会、有的还主办展会的主要原因。

　　二、参展策略

　　充分认清展会的功能作用，采取正确的策略，是参展成功的关键。

　　(一)应全面系统地做好各个环节的工作。会展是一项极为复杂的系统工程，要想参展取得成功，必须全面系统地做好各个环节的工作。从制订计划、市场调研、展会、展位选择、展品征集、报关运输、客商邀请、展场布置、广告宣传、人员选配培训、会前会中会后活动安排，组织成交、直至展品运回等，是相互联系互相影响的有机整体。每项工作的成果都会影响整个参展的效果，每项工作的缺失或失误都会影响整个参展的成败。认真系统地做好每个环节的工作，将会使参加会展成为营销计划中最省成本的组成部分。

　　(二)应把握要点。根据现有成功经验，一般应重点抓好以下几个环节：

　　1、明确参展目的，避免盲目性。

　　2、选好展会，主要应考虑两方面的因素：一是参展目的;二是展会的情况。展会的因素应考虑：1)展会的目标市场;2)展会的规模;3)展会组织者的组织能力(可从招展、组展、展台建设等方面考察);4)展会的历史和影响;5)费用情况;6)展会地点(城市、展馆)。应把两方面情况综合起来进行分析，做到“量体择衣”。

　　3、搞好会前活动，如选好并培训参展工作人员、广告宣传、客商邀请、展品征集、报关运输等。

　　4、搞好会中活动，如展位、展台布置，产品展示、演示，贸易洽谈，组织成交，新产品发布会，经销商年会等。

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